Ein DAX-Unternehmen hat ein großes Transaktionsprojekt ausgeschrieben. Die Firmen, die sich auf diese Ausschreibung beworben haben, hatten eine einmonatige Vorbereitungsphase, um dem Vorstand des Unternehmens ihren Projektansatz zu präsentieren und die Herangehensweise an die verschiedenen Projektphasen detailliert vorzustellen. Die Präsentation sollte vor Ort bei den jeweiligen Beratungsfirmen stattfinden.
Die verschiedenen Phasen dieser Transaktion umfassten unterschiedliche Beratungsdisziplinen. Also wurde in einer der Firmen, die sich auf dieses Projekt vorbereiteten, ein kompetentes Beraterteam aus verschiedenen Spezialisten zusammengesetzt. Es wurde entschieden, dass jeder Spezialist eine Rolle zugeteilt bekommt und während der Präsentation die Rolle und den Projektansatz in dieser Disziplin vorstellt.
Das Problem offenbarte sich, als der Vorstandsvorsitzende in den Konferenzraum geführt wurde und einen Schweißausbruch hatte. Er lockerte sich die Krawatte, nahm dankend ein Glas Wasser an und bat darum, die Besprechung möglichst in einen anderen Raum zu verlegen. Offenbar hatte er einen akuten Fall von Akrophobie – auch bekannt als Höhenangst.
Einen vergleichbaren großen Raum so kurzfristig zu organisieren, gestaltete sich als schwierig. Es musste eine interne Fortbildung kurzerhand unterbrochen werden, um den Raum im Erdgeschoss zu nutzen. Der Raum war dementsprechend nicht vorbereitet. Dazu kam die Tatsache, dass die Poster beim Ablösen von den Fensterscheiben und dem Transport in das Erdgeschoss sichtlich in Mitleidenschaft gezogen wurden. Auch die Platzierung der Spezialisten geriet bei der Aufstellung und dem allgemeinen Gewusel durcheinander. Die Präsentation war eine grandiose Enttäuschung: die Zeit reichte nicht aus, ein roter Faden war in der Präsentation nicht länger erkennbar und die notdürftig an die Wand geklebten, teils zerschlissenen Poster wirkten alles andere als professionell. Überflüssig zu erwähnen, dass der Vorstand des Dax-Unternehmens nicht überzeugt war und eine andere Firma den Zuschlag erhielt.
Eine gute Vorbereitung ist eine wesentliche Voraussetzung für einen erfolgreichen Pitch. Aber es ist mindestens genauso wichtig, eine Alternative in der Hinterhand zu haben. Rahmenbedingungen können (und werden) sich ändern. Ein Meeting kann kurzfristig abgekürzt werden, der Ansprechpartner ist verhindert und lässt sich vertreten oder der Vorstandsvorsitzende hat eine Abneigung gegenüber Höhen, wie in unserem Praxisfall. Es ist immer gut, gedanklich darauf vorbereitet zu sein, eine alternative Lösung anzubieten.
