Schön Sie kennenzulernen

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Der Austausch von Visitenkarten in der Lobby verhinderte in diesem Fall eine Beauftragung.

Story

Ein Unternehmen aus der Bekleidungsbranche hatte vor, einen Standort in Nordrhein-Westphalen zu eröffnen und suchte in diesem Zusammenhang nach einer Unternehmensberatung, die dieses Projekt begleitet.

Eine der Beratungsfirmen, die sich um diese Ausschreibung bemühte, sendete ein Team von zwei Kollegen aus unterschiedlichen Standorten ins Rennen. Einer der beiden Kollegen war Steuerexperte; der andere Spezialist für die Bekleidungsindustrie mit langjähriger Erfahrung in dieser Branche.

Die beiden Kollegen arbeiteten in verschiedenen Büros und hatten sich bis dato noch nie persönlich kennengelernt. Sie arbeiteten die Details für die Präsentation am Telefon aus und verabredeten sich zum Kundentermin. Als Treffpunkt einigten sich die beiden auf die Lobby des Kunden.

Am Tag der Präsentation trafen sich die beiden Berater im Eingangsbereich des Kunden zum ersten Mal persönlich, tauschten ein paar Worte aus und überreichten sich gegenseitig ihre Visitenkarte. Da die Lobby ein gut einsehbarer Bereich ist, hat einer der Mitarbeiter des potentiellen Kunden, der später auch während der Präsentation anwesend war, die beiden gesehen und war ziemlich überrascht, als er die beiden kurz darauf als „eingespieltes Team“ im Pitch vorgestellt bekam. Er sprach die beiden Kollegen direkt auf die Visitenkarten-Tausch-Szene an, die er kurz zuvor mitbekommen hatte. Die beiden fühlten sich ertappt und reagierten sichtbar peinlich gerührt.

Im Rahmen eines sogenannten Post-Decision-Reviews, der im Nachgang an Pitchsituationen durchgeführt wird, offenbarte der Ansprechpartner auf Kundenseite, dass diese Situation dazu geführt hatte, dass man bei diesem Projekt anderen Beratungshäusern den Vorrang geben wollte.

Takeaway

Falls Sie mit jemanden gemeinsam präsentieren und sich bereits eine Zeit lang nicht gesehen haben oder sich sogar noch nie persönlich begegnet sind, stellen Sie sicher, dass Sie sich an einem neutralen Ort verabreden und von dort aus gemeinsam zu Ihrem Kunden gehen. Es kann ausgesprochen peinlich werden, wenn der Kunde merkt, dass Sie Ihren Kollegen nicht kennen – insbesondere wenn im Proposaldokument mit einem „eingespielten Team“ geworben wird.

Wenn Sie mit einem Kollegen/einer Kollegin zum ersten Mal gemeinsam präsentieren empfiehlt es sich überdies, ein professionell angeleitetes Rehearsal durchzuführen. BDnext führt solche Rehearsals zur Vorbereitung auf wichtige Kundentermine mit Teams und Einzelpersonen durch. Profitieren Sie von unserer Expertise aus der Vorbereitung auf sogenannte A-Tier Pitch Situationen. Sprechen Sie uns gerne an.

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