Mehr Teilnehmer als wir Stühle im Besprechungszimmer haben!
Teaser
Eine gutgemeinte Geste hat eine ungeahnte Auswirkung auf den Verlauf dieser Kundenbeziehung.
Ein Bestandsmandat einer Beratungsfirma hat um Abgabe eines Angebots für ein Projekt gebeten. Nach Abgabe eines umfangreichen Dokuments, wurde der Ansprechpartner des Beratungsunternehmens zu einem persönlichen Gespräch eingeladen. In dem Gespräch sollten die einzelnen Projektschritte erläutert und die Auswirkungen auf verschiedene Praxisgruppen näher beleuchtet werden.
Story
Ein Bestandsmandat einer Beratungsfirma hat um Abgabe eines Angebots für ein Projekt gebeten. Nach Abgabe eines umfangreichen Dokuments wurde der Ansprechpartner des Beratungsunternehmens zu einem persönlichen Gespräch eingeladen. In dem Gespräch sollten die einzelnen Projektschritte erläutert und die Auswirkungen auf verschiedene Praxisgruppen näher beleuchtet werden.
Um zum Ausdruck zu bringen, dass man diesem Kunden eine enorme Wichtigkeit zumaß, entschied sich der verantwortliche Ansprechpartner, je einen Vertreter aus jeder Branche und jeder Praxisgruppe zu dem Termin mitzubringen. So sollte ein Signal gesetzt werden, dass bei Bedarf die ganze Mannschaft zur Verfügung stünde. So fuhren an besagtem Termin insgesamt zwölf Vertreter zu dem Kundentermin.
Auf Kundenseite hingegen nahmen zwei Personen teil: Der Abteilungsleiter, aus dessen Resort der Auftrag vergeben werden sollte (wir nennen ihn kurzerhand Herrn Braun) und eine seiner Angestellten als Branchenexpertin. Als Herr Braun die Vertreter der Beratungsfirma in Empfang nehmen wollte und die Gruppe an Beratern sah, brachte er hervor: „Meine Herren, Sie kommen ja mit mehr Teilnehmern als wir Stühle im Besprechungsraum haben… Lassen Sie mich bei unserem Gebäudeservice nachfragen, ob wir noch ein paar Stühle bekommen können.“
Die Besprechung selbst verlief… nun ja, okay. Da der Termin auf eineinhalb Stunden angesetzt war und man nunmehr mit insgesamt 14 Leuten dichtgedrängt im Besprechungsraum saß, kamen einige der Anwesenden kaum zu Wort.
Herr Braun wirkte insgesamt etwas zögerlich während des gesamten Termins. Als er die Gruppe nach Beendigung des Termins verabschiedete, fragte er den Wortführer mit gesenkter Stimme: „Sagen Sie, nachdem ich nun die Stundensätze aus Ihrem Angebot kenne, erlauben Sie mir eine Frage: Bekomme ich die zwölf mal anderthalb Partner Stunden in Rechnung gestellt? Denn das würde meine Projektkosten nach hinten heraus wohl mit Sicherheit sprengen.“
Diese Frage schien Herrn Braun wohl während des gesamten Termins beschäftigt zu haben. Fraglich, wie intensiv er den Ausführungen des Teams folgen konnte, in Anbetracht der Sorge, eine gewaltige Rechnung ausgestellt zu bekommen. Der Präsentationstermin wurde natürlich nicht in Rechnung gestellt und der verantwortliche Partner aus dem Beraterteam hat eine wichtige lesson learned aus diesem Termin mitgenommen.
Takeaway
Wenn man über die Wichtigkeit eines Mandats spricht, sollte man sich bei allen Maßnahmen immer die Frage stellen: Ist das wirklich wichtig für den Mandanten oder ist es vielleicht eher wichtig für einen selbst?
Um die Priorität eines Mandats zu betonen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine ganze Abteilung an Partnern zu einem Termin mitzubringen, macht in vielen Fällen keinen Sinn. Der Kunde braucht nicht den Subject Matter Experten für jedes einzelne Thema vor Ort – vielmehr hilft in solchen Fällen ein starker Ansprechpartner, der dafür einsteht, dass im Bedarfsfall die richtigen Leute aktiviert werden können und zur Verfügung stehen.
